Structurer le processus commercial est indispensable pour piloter les ventes et convertir un maximum de prospects en clients. Parmi les techniques de vente qui font vendre, la méthode SPANCO se veut simple et efficace.
Créée par Xerox, SPANCO est structurée en 6 étapes et offre une visibilité maximale sur chacun des prospects ainsi que leur avancement dans les différentes étapes du processus de vente.
Cette vision précise de l’état d’avancement de chaque “deal”, permet de prioriser les tâches à faire, accélère le cycle de vente et améliore le taux de conversion.
Définition: Qu’est ce que la méthode Spanco?
La méthode SPANCO est l’acronyme (anglais) de Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure et Order.
Cette technique structure un cycle de vente en 6 étapes où chaque lettre de l’acronyme correspond à une phase du processus de captation:
- S – Suspect (Définir le marché cible)
- P – Prospect (identifier les leads)
- A – Approche ou Analyse (Atteindre le client)
- N – Négociation (Négocier l’offre)
- C – Clôture ou Conclusion (finaliser la commande)
- O – Ordre d’achat (suivi du client)
La méthode SPANCO a pour objectif de transformer un prospect en client tout en offrant une excellente visibilité sur les deals en cours et sur le pipeline de vente.
Traditionnellement la méthode SPANCO est utilisée pour les cycles de ventes longs. Cependant, elle matérialise une véritable feuille de route pour les commerciaux quel que soit la taille de l’entreprise, le secteur d’activité ou la longueur du cycle de vente.
Méthode SPANCO, 6 étapes pour booster vos ventes
Le principe de la méthode est relativement simple: le statut initial de chaque lead est “suspect” et il change progressivement de statut jusqu’à l’ordre d’achat.
Passons en revue chaque étape en détail.
1. Suspect : Phase de définition et d’identification de la cible.
A cette étape, votre liste de contacts est littéralement une liste de “suspects”. En effet, avant d’être prospect, chaque personne est suspecte d’être intéressée par vos produits ou vos services.
Vous devez qualifier cette liste en identifiant votre “client idéal”
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Certaines personnes appellent cela un « cold calling » ou une phase de chasse.
Lors de cette étape, les professionnels de la vente procèdent à l’identification du client potentiel et vérifient s’il a réellement besoin du produit ou du service.
Ils doivent rencontrer tous les décideurs clés qui sont impliqués dans l’ensemble du processus d’achat de l’entreprise cliente potentielle. Par exemple, la personne qui a le besoin réel ainsi que la personne qui a l’autorité d’approbation technique et financière MAN (M-money, A-authority et N-need).
À ce stade, le professionnel de la vente doit s’assurer qu’il dispose de toutes les informations pertinentes sur l’entreprise cliente, son processus d’achat et ses exigences (en cours ou futures), etc.
2. Prospect : Phase d’identification du lead (client potentiel)
Ici, les vendeurs sont chargés d’identifier le prospect et examiner les chances de transformer ce prospect en un lead. Ils doivent déterminer s’ils peuvent vendre le produit ou passer au client potentiel suivant.
Tout au long de ce processus, les professionnels de la vente ont l’occasion d’établir et d’entretenir des relations avec toutes les parties prenantes de l’entreprise cliente. Ce processus leur permettra d’avoir une idée précise des besoins du client.
3. Approche : Phase d’évaluation et identification de la solution (sensibiliser le lead)
Il s’agit d’une étape importante au cours de laquelle un vendeur doit procéder à une analyse correcte des besoins et soumettre la proposition la plus unique et la plus compétitive en toute confiance et avec une approche positive.
Au cours de cette étape, il doit également vérifier si une démonstration ou un POC (Proof of Concept) peut être proposé, suivi par des présentations techniques et de capacités à toutes les parties prenantes.
Le point le plus important à retenir ici est la façon dont vous positionnez votre entreprise lorsque vous abordez un prospect. Votre client potentiel doit être convaincu des raisons pour lesquelles il devrait vous confier son affaire et pourquoi la concurrence ne le mérite pas.
Si le client utilise votre devis pour négocier avec la concurrence, l’ensemble de l’opération et le temps que vous avez investi se solderont par un échec et la perte d’une opportunité.
4. Négociation : Phase de la proposition de vente et de négociation (identifier le besoin et soumettre une proposition)
Il s’agit d’une étape de traitement des objections. A ce stade le vendeur doit répondre à toutes les questions et préoccupations (qu’elles soient techniques ou commerciales).
Le client soulèvera certainement des objections ou des questions relatives :
- aux caractéristiques du produit,
- à la négociation concurrentielle,
- aux accords sur le niveau de service,
- à l’extension de garantie,
- à la progression de l’assistance,
- aux conditions de facturation et de livraison.
Le vendeur doit répondre en toute confiance à toutes ces objections et questions pendant cette phase de négociation. Il est important de se rappeler que le client peut être en train de négocier simultanément avec votre concurrent, vous devez donc travailler sur vos avantages concurrentiels et suivre de près l’affaire.
Au cours de cette phase, n’oubliez pas d’observer les signaux d’achat et de les convertir en votre faveur.
Si vous avez réussi les phases de la prospection et de l’approche, il est très probable que le client vous donne une dernière chance d’égaler le prix de votre concurrent ou qu’il disqualifie simplement un ou plusieurs concurrents et achète à votre prix:
- en fonction de la relation que vous avez établie avec lui
- et de la façon dont vous avez positionné votre marque devant lui.
5. Clôture : Phase de finalisation de la commande et de concrétisation de la vente (accord du client)
Après avoir traité les objections et la phase de négociation, le vendeur doit expliquer au client toutes les conditions de la transaction et obtenir son consentement.